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旺季过后如何消化库存?

日期:2021-06-22 浏览:

2006年秋末,在河北石家庄市的一个商超,某饮料品牌推出了特价促销活动,原价2.5元,特价竟然为0.99元。一时间招引了许多顾客的重视。上述发生的这类特价促销状况,在饮料界发生的较多。有的品牌是买二赠一,或许买一赠一,乃至有的就直接降价。比方健力宝、旭日升等品牌都从前搞过相似的甩货活动。一般这类产品都是临期产品,以出产日期为5~6月份的居多。

许多品牌企业都会在饮料出售旺季往后,遇到这样的问题:怎么处理库存?从尊龙游戏网站商场办理理论上讲,1.5倍库存是相对比较合理的,可是理论与实际操作往往有距离。所以库存之愁或许是许多出产企业及经销商不得不面临的问题。怎么消化库存又不影响品牌形象、价格系统呢?

[典型事例]

A商场2003年出售B公司产品只需85万,王司理于2004年8月接手A商场查询后发现A商场的库存为60万,其间绝大部分为3、4、5三个月的批号,面临批号老化,库房暴仓,经销商不合作,王司理堕入进退维谷的地步,问题不能够躲避,仅有的方法便是处理,所以王司理对商场进行剖析找原因,找出路。

经过查询发现:1、A商场人口51万,人均收入1000元以上,商场潜力较大。2、商场铺市率低,有很大的添加空间。3、该市有马钢集团和部属的62家分公司每年的团购量达三千万,其间饮料为三百万。B公司产品上一年仅为900件。4、酒店,餐饮,是B公司的薄弱环节,有很大的潜力能够发掘。

经过对以上的问题进行剖析处理思路如下:1、调整事务人员,建立经销商和事务人员的决心。2、以自己为首兵分两路,一部分做铺市率,另一部分开发特通和团购。3、经过商场回转来获得经销商的合作。

思路出来今后王司理自己带着事务员开发特通,查商场跑团购,晚上伴随事务员铺货,如此苦干一个多月之后,A商场的铺市率提高了大约20%,特通有60%在出售B公司的产品,团购量果汁到达8700件,水到达5000件,库房的库存简直消化结束,在两个月的时间内还顺畅回款50多万。

[嘉宾会诊]

库存问题,是每个企业的一个痼疾。就像你知道要避免患病,却无法阻挠患病相同,咱们或许不得不面临临期处理库存的状况。假设库存很大,超越的合理库存规模,怎么办?必定要促销甩货吗?处理库存的促销活动,怎样操作才干不给商场带来影响?

要销量,仍是要商场?

有人以为,这类大力度促销处理库存是企业商场操作常常选用的正常方法,横竖日期接近了,能走一点是一点,由于这样总比占着库存好,不然倒掉还要被人收废物转运费。从企业视点来讲,首要意图便是要回拢资金,把一些丢失降到最低程度。这类作法或许早已被职业所习气,咱们都在这样操作。可是不同工业,不同品牌生长时期,所选用的方法应该是不相同的。我以为,在11月份饮料出售冷季,饮料企业品牌期望借大促销在零售终端拉动商场处理库存,作用或许不会太显着。

以上述事例中的状况来看,据我剖析,一方面或许是企业缺少对商场操作的大局规划,而导致商场败笔;另一方面或许企业抛弃商场或许这个品牌,一般估量下一年这个品牌在当地就不会呈现了。一般大品牌也会呈现库存,可是其处理方法比较理性。以康师傅橙汁为例,标准2升,超市价格本来5.8元,特价5.35元,这一般是产品的底线。

假如产品本身对顾客有必定的招引力,构成必定的消费习气,当然大力度的促销活动也会遭到顾客的欢迎,然后在冷季构成必定的出售,处理库存之危。也便是说,职业知名品牌,选用特价促销活动,或许作用会比较突出。比方前两天,我曾在某商场看到NFGY100%纯果汁350ml,价格为3.8元,而2.5升的包装竟然打出了两桶仅售10元钱的特价,作为一名顾客,我对这个产品本来就有很强的消费习气,现在厂家推出的促销活动正好契合了我的消费需求。我以为,在库存面前,知名品牌和非知名品牌,所选用处理方法是截然不同的。

可是往往有许多企业此并没有清醒的知道,产品刚刚上市,但其对商场估量却过于达观,然后发生了大量库存,关于这种状况就要详细剖析商场环境了。一般这类产品存在如下问题:品牌本身认知度低,定位不行清楚,在这种商场状况之下,假如这类品牌选用惯例的贱价影响需求促销方法,或许作用并不抱负,乃至简单发生较大的负面效应。从营销理论上剖析,便是促销分众不行抱负,也便是说在促销活动规划时,关于也没有明确区域分方针顾客,没有针对性的促销推行。

我主张,这类尚处商场导入期的品牌,首要在出产规划方面要慎重规划,不要贪大求全,盲目快进;其次呈现库存问题时处理方法也要慎重,要有前期商场亏本的预备,要从长线开展视点思考问题,宁可亏赢利,也要保商场。

处理库存的促销活动要控力

我以为,这类状况的呈现,首要要从几个方面来剖析原因:榜首、厂家没有考虑到本身的消化才干盲目出产。第二、事务人员为了寻求成绩盲目压货,太短线,而不是从长远利益考虑。第三、经销商贪心厂家的方针,盲目打货。第四、商场出售不畅或产品不能适销对路。

其次咱们还要对惯例的处理方法的促销方法有更深入的知道。咱们知道促销活动的意图有许多种,如消化库存、冲击竞品、推行自己的产品、做客情或许培养开发新客户等。假如朴实地为了消化库存而做促销,或许含义并不大。咱们应该尽力发掘促销活动除了对销量之外的其它作用或许影响,具体地说,处理库存问题,咱们能够发现产品的新卖点,如曾经没有开发的客户能够凭借促销去开发新客户,扩展产品的出售途径来添加销量。

当然咱们也有必要知道到,处理库存的促销活动,有时候对商场的负面作用也是很大的,那么怎样操作才干不给商场带来影响呢?我以为,为了削减影响咱们就要从以下几个方面来考虑:首要在促销力度方面,促销力度不能过大不然会对商场价格形成影响,也会形成途径信任危机。第二,在价格操控方面,一个产品要有完善的价格系统,也就说要有合理的定价,其间包含途径价格,终端价格,假如操控欠好很简单形成价格不稳定,终究使终端商场失掉决心。第三,在途径操控方面,我以为促销最好是针对顾客而不是途径,把货压到途径仍是库房的搬运,终究被顾客消费才是真实的处理,针对途径的促销活动也有或许形成产品的直接降价。还有一种方法最好是在特别通路也便是所谓的关闭途径进行处理,其优点是对商场没有冲击,消化快,并且价格易于操控。一般饮料箱易破损,需求咱们更换新箱皮即可。第四,在促销方法方面,不必定要用特价促销甩货,我以为,与热销品绑缚促销或许与多种品牌联合促销作用应该好点首要意图便是,不要让顾客感觉你是在促销,这样一般就不会给商场带来负面的影响。还能够组织公益性的品牌宣扬活动,以此为赠品。

我对2003年自己商场的月出售,季度出售,全年出售进行统计剖析发现出售额是围绕着全年的月平均出售额上下有规则的动摇,所以,咱们在做商场时要根据上一年同时期的销量合理组织方案,尽或许地避免积压和批号老化的发生。

变废为宝,库存也能做客情

有个事务员叙述了自己在商场中操作的心得:把手上的库存奇妙处理。其实选用的方法也是做促销,可是他的操作却很意思。首要他找到当地最大的一个卖场收购,告之现在公司要在该店组织大力度促销活动,为了支撑这家店,就在一家店组织这个活动。商场事务都知道,假如商超知道这批产品快临期时,其收购也或许逼你,要求你做促销,这样就比较被动了,不如自动上门活跃处理。许多商超非常欢迎这类促销活动,只需措词妥当,处理应该不成问题。

这个做法就提示咱们,面临困难时,要长于把难题转化,或许问题就不是难题了。

健全调货系统

有这样一个问题,滞销产品呈现积压能够了解,可是为什么一些热销产品也会呈现库存问题呢?一般其呈现的原因很大程度上在于经销商的办理。由于一般这类产品的积压便是压在经销商库里边。处理问题的方法便是,厂家事务人员要及时回访,及时判别产品的走量,并及时调查终端商场,为经销商的库存办理进行贴身参谋式服务。企业要避免库存的呈现,最重要的便是健全完善商场办理服务系统,尤其是调货系统。

关于一些大的出产企业,其全体商场的调货系统非常健全。举例说明,河北三鹿乳品公司出品的“酸酸乳”,一般产品保质期为8个月,可是往往4个月之后产品销路就会呈现阻滞。一般该公司采纳的方法便是进行部分商场的调货,假如出厂日期已到达4个月仍没有销完的货品,就由各区域事务员一致上报出售总部或许区域分部,由其组织产品的下一流向。一般会找到几个卖场,也便是几个出售大户,把临期产品由其一下子消化,一般进价32元/件,处理价28元/件。由于是热销产品,所以商场没有销量的压力。假如不热销,产品流转慢,则或许不宜选用此法。一般来说,只需合理规划商场,一般呈现库存的状况并不严峻,一个商场出去2000件,需求处理的调货大约有100件。这是归于正常库存规模。

一些在库存办理上非常成功的企业,其商场操作大致有如下几个关键:榜首、铺货量合理操控;第二、事务员商场办理,比方及时调货,日常终端理货遵从严厉的先进先出准则。



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